Доходность агентства недвижимости Опции

[Realtymen]

Существовали годы, когда доходности риэлторского бизнеса мало что можно было противопоставить.По исторической доходности риэлторские трасты занимают промежуточное положение между акциями роста крупных компаний и облигациями.
Но сейчас в риэлторском деле сокращается доходность, и вместе с тем растет число риэлторских агентств.Хотя крупные московские риэлторы сокращают свою агентскую сеть в спальных районах столицы (МИАН,Домострой).Иметь широкую сеть отделений есть смысл только при растущем рынке.С учетом падения объемов продаж за год примерно на треть сократился и доход риэлторских компаний от сделок по продаже квартир.

На чем основана доходность риэлторского бизнеса? Как можно зарабатывать больше?Какие способы увеличения доходности риэлторской компании есть на рынке?




Что делать? Куда идти?

В последний год риэлтерский бизнес серьезно лихорадило. Согласно данным анонимного опроса ,средний показатель выручки сократился на 20-25%, а чистая прибыль организаций и вовсе в разы. Тем не менее большинство руководителей агентств недвижимости плывут по течению и серьезных шагов к модернизации компаний не предпринимают.

Между тем не надо быть каким то гением ,что бы придумывать что то новое. В современном мире уже давно выработаны стратегии поведения в подобной ситуации.

1. Снижение издержек
2.Сокращение персонала
3.Оптимизация работы административного персонала
4.Уменьшение занимаемых площадей
5.Переезд в менее престижный район


2. Мероприятия по увеличению доходности

Эта стратегия требует наличия серьезных финансовых ресурсов
1.Информатизация технологического процесса ( полный отказ от бумажного оборота)
2.Повышение узнаваемости компании.
3.Бюрократизация агентской работы
4.Активная работа по набору кадров.

Если это оценивать в денежном выражении, то стоимость такого мероприятия по увеличению доходности колебрится в районе 70000-100 000 $ (для Москвы).
Отдельно стоит остановиться на узнаваемости компаний. Сейчас прослеживается четкая закономерность между процентом узнаваемости или, как метко подмечено индексом популярности и прибыльностью организации.

В основном же агентства недвижимости не уделяют рекламе должного внимания и зря. Фирменная реклама на самом деле не имеет большого значения до уровня узнаваемости 30-35 %.Но после того ,как фирма проходит этот рубеж начинаются интересные закономерности- каждый процент к известности добавляет процент к выручке организации.

Многие же ,пройдя первый этап раскрутки ( до уровня 30%), и не видя реальных результатов ,сокращают рекламный бюджет ,тем самым фактически останавливаясь в шаге от заветной черты.

3 БОРЬБА ЗА КАЧЕСТВО-БОРЬБА ЗА ПРИБЫЛЬ

Особое внимание должно уделяться непосредственно механизму работы. В нем важное место занимает внешнее выражение этого процесса – системное описание работы.В подавляющем большинстве агентств такого системного описания нет .
Каждый элемент в процессе отношений клиент – компания должен быть четко прописан и регламентирован.
Основные элементы
1. Первый контакт ( телефонный)
2. Первый контакт (визуальный)
3. Просмотр объектов
4. Выбор объекта
5. Проверка документов выбранного объекта
6. Предварительный договор (задаток)
7. Сделка в регистрационной палате
8. Расчет
9. Получение свидетельства

Дальше больше: каждый из элементов должен иметь следующие обязательные требования:
Технология процесса
Задействованный персонал
Желаемые результаты
Фактические результаты
Документооборот

Игнорирование всех этих процессов приводит к неконкурентоспособности организации. В конечном итоге компания не сможет обеспечить должное качество без понимания руководства и каждого сотрудника ,что они должны предложить за выплаченное им вознаграждение.

Одной из отличительных качеств потребителя услуги является его инертность.
Только в исключительном случае потребитель может высказать недовольство, в основном же он никогда не скажет ,что ему что то не понравилось, его неудовольствие будет на латентном уровне и это очень опасно. Это порождает антиэффект мультипликации когда он еще расскажет пятерым ,а те еще…

Поэтому можно смело утверждать- там где есть понимание системы работы в целом, это понимание передано в надлежащем виде всем членам организации, такая структура не должна бояться никаких кризисов.

4.ЧТО БЫЛО? ЧТО БУДЕТ?

Многих руководителей агентств волнует перспектива развития бизнеса. Многие связывают сегодняшнее положение вещей с временными процессами и надеются на улучшение ситуации. Тем не менее, все чаще можно услышать точки зрения ,что объем сделок в целом по рынку уже не изменится.
Вопросы стратегического планирования именно в такой ситуации – критически важно. Понимание того ,что будет не завтра а через год, два, постановка реальных целей и поэтапное их выполнение сделает работу руководителя доступной для оценки.
На вопрос- два года назад такой ли бы вы хотели видеть свою компанию- большинство ответили -два года назад я так далеко вперед не заглядывал. В большинстве риэлтерских компаний Ведущие столичные аналитики проводят параллели с Америкой и Европой. На фоне их у нас даже сейчас бум сделок с недвижимостью.

Поэтому в перспективе 3-4 лет ситуация для большинства агентств недвижимости может только ухудшиться. Рынку сейчас не нужно столько агентств. Более того усиление контрольной функции государства может существенно ухудшить положение риэлтеров.

И останутся только те кто действительно конкурентоспособен, как говориться либо организация принимает новые правила игры либо ее ждет исчезновение. Большое же количество агентств вызвано только небывалом бумом недвижимости в 2005-2006 годах. Точно такой же бум был когда то продовольственном рынке когда открывалось множество маленьких магазинов, которые сейчас постепенно закрываются.
Часто выходом из ситуации является развитие других направлений такие как аренда, коммерческая недвижимость, юридические услуги, но часто бывает сложно перестроиться. Настройка агентства под одно направление еще и опасно с точки зрения падение спроса к примеру на жилую недвижимость. Что бы перейти на другие виды деятельности ,необходимо приличная модернизация технологии процесса, существенные финансовые ресурсы, но порой это бывает единственная возможность сохранить прибыльность, когда исчерпаны все другие ресурсы. Отдельно хотелось бы остановиться на современных технологиях – информатизация процесса, несмотря на то что агентская деятельность считается творческая и не надо мешать художнику творить – современный агент обладает набором помощников, современная система структурирования клиентов, удобная информационная база, удобное оснащение, к примеру такая мелочь ,как наличие персональных наушников и микрофона может существенно улучшить качество телефонных переговоров и поможет риэлтеру сконцентрироваться на разговоре. Важна и организация рабочего времени сотрудника. Очень сложно найти компромисс между желанием видеть работника почаще в офисе и в то же время не загонять его в узко формализованные рамки. Тайм менеджмент каждого сотрудника- вот основа всего, компании должна уметь задавать риэлтеру рамки, с учетом индивидуальных особенностей каждого.

5. КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ.
Отдельно стоит остановиться на обучении.
Кроме рекламы ,сложно найти еще более эффективное вложение средств для риэлтерской компании. Игнорирование обучения к сожалению распространенное явление. Понятно, что общий уровень качества услуги это по большому счету обеспечивается уровнем подготовленности агента и тех кто помогает осуществить сделку. Возможно это самый важный аспект эффективности риэлтерских организаций.

В 90-е годы набор специалистов в Агентства недвижимости не представлял особой проблемы. Связано это было с тем, что те, кто приходил в риэлторский бизнес были переквалифицировавшимися специалистами из развалившейся постсоветской экономики. При этом, заработки даже у средних агентов были существенно выше, чем в других сферах деятельности. Уровень требований клиентов был в тот период не таким высоким. На данный момент ситуация на рынке обстоит несколько иначе.

При средних заработках риэлторов около 1000$ наблюдается отток кадров в другие сферы бизнеса. При этом наиболее активная и деловая, что называется сильная часть людей, может найти соизмеримые, а иногда и большие заработки в других сферах бизнеса, не неся при этом неопределенности и нестабильности, присущей работе агента.
Приток молодых и активных людей в этот бизнес достаточно велик, но проблемы обучения новичков, их выхода на стабильную работу и, как итог, удержания специалистов в агентствах недвижимости сегодня актуальны для любого агентства недвижимости.

Руководитель любой компании сегодня заинтересован в том, чтобы сохранить тех профессионалов, с помощью которых Агентство недвижимости сможет достигнуть своих рыночных целей и целей прибыли. Важно заинтересовать лучших сотрудников работать именно в вашей фирме.

Кто и как решает вопрос повышения доходности своих агентств недвижимости?


В дайджесте использованы материалы секции РГР.

[Fillifare]

Спасибо автору за исследования, ответившие на несколько моих вопросов. Несколько дней назад получила вопрос от вновь "рожденного" владельца и руководителя агентства недвижимости, почему никаких доходов за полгода ... почему сделки срываются, хотя работает много агентов, почему ... словом, что делать?

А когда посоветовала парню посмотреть, как работают крупные московские фирмы (на примере той же компании Миэль - она мне очень нравится и новый ее инструментарий - www.map.miel.ru/ по поиску объектов недвижимости на карте с ценами и фотографиями - хороший способ увеличить доходность), взять на вооружение их методику, постараться создать собственное лицо агентства и начать применять средства, облегчающие работу с клиентами (в частности, мне думается вполне возможны такие мелочи, как фотографии объектов, особенно загородных), сократить штат сотрудников ... словом, пойти по пути, который изложен выше. Правда, в этом конкретном случае невозможен переезд "в менее престижный район". В ответ ... скажем так, некоторое нежелание менять образ жизни. Даже решила, что я неправа - не специалист все же по недвижимости - больше занимаюсь "общими" вопросами организации малого и среднего бизнеса.

[ardes-realty]

Чтоб в этом бизнесе чтонибудь заработать надо запарится

[ardes-realty]

Самый популярный вид аренды – на уик-энд. Разумеется, приятно зазвать большую кампанию в собственный загородный дом и весело провести там время, но далеко не у всех есть такая возможность. У кого просто нет своего коттеджа, а иной хозяин благоразумно не хочет устраивать разгульную пирушку в родном гнезде. Причины разные, решение одно: АРЕНДОВАТЬ загородный коттедж для праздников, пикников, корпоративов, спортивных мероприятий и других приятных способов проведения выходных дней.

[Юлия]

Спасибо автору за исследования, ответившие на несколько моих вопросов. Несколько дней назад получила вопрос от вновь "рожденного" владельца и руководителя агентства недвижимости, почему никаких доходов за полгода ... почему сделки срываются, хотя работает много агентов, почему ... словом, что делать?

А когда посоветовала парню посмотреть, как работают крупные московские фирмы (на примере той же компании Миэль - она мне очень нравится и новый ее инструментарий - www.map.miel.ru/ по поиску объектов недвижимости на карте с ценами и фотографиями - хороший способ увеличить доходность), взять на вооружение их методику, постараться создать собственное лицо агентства и начать применять средства, облегчающие работу с клиентами (в частности, мне думается вполне возможны такие мелочи, как фотографии объектов, особенно загородных), сократить штат сотрудников ... словом, пойти по пути, который изложен выше. Правда, в этом конкретном случае невозможен переезд "в менее престижный район". В ответ ... скажем так, некоторое нежелание менять образ жизни. Даже решила, что я неправа - не специалист все же по недвижимости - больше занимаюсь "общими" вопросами организации малого и среднего бизнеса.

Что-то вот у меня никак не вяжется группа "Миэль" с сокращением штата. Да и фото объектов уж никак не методика "Миэль". Сейчас это осуществляет любая рейтинговая информационная база, что на продажу квартир не влияет. И территориальный признак для АН как раз таки ничего н значит, стоит заметить. Вторые, третьи линии домов вполне нормально. Это не магазин и не салон красоты. И чисто по случайности квартиру не продают и не покупают, зайдя в "лавку".

[Юлия]

Существовали годы, когда доходности риэлторского бизнеса мало что можно было противопоставить.По исторической доходности риэлторские трасты занимают промежуточное положение между акциями роста крупных компаний и облигациями.
Но сейчас в риэлторском деле сокращается доходность, и вместе с тем растет число риэлторских агентств.Хотя крупные московские риэлторы сокращают свою агентскую сеть в спальных районах столицы (МИАН,Домострой).Иметь широкую сеть отделений есть смысл только при растущем рынке.С учетом падения объемов продаж за год примерно на треть сократился и доход риэлторских компаний от сделок по продаже квартир.

На чем основана доходность риэлторского бизнеса? Как можно зарабатывать больше?Какие способы увеличения доходности риэлторской компании есть на рынке?




Что делать? Куда идти?

В последний год риэлтерский бизнес серьезно лихорадило. Согласно данным анонимного опроса ,средний показатель выручки сократился на 20-25%, а чистая прибыль организаций и вовсе в разы. Тем не менее большинство руководителей агентств недвижимости плывут по течению и серьезных шагов к модернизации компаний не предпринимают.

Между тем не надо быть каким то гением ,что бы придумывать что то новое. В современном мире уже давно выработаны стратегии поведения в подобной ситуации.

1. Снижение издержек
2.Сокращение персонала
3.Оптимизация работы административного персонала
4.Уменьшение занимаемых площадей
5.Переезд в менее престижный район


2. Мероприятия по увеличению доходности

Эта стратегия требует наличия серьезных финансовых ресурсов
1.Информатизация технологического процесса ( полный отказ от бумажного оборота)
2.Повышение узнаваемости компании.
3.Бюрократизация агентской работы
4.Активная работа по набору кадров.

Если это оценивать в денежном выражении, то стоимость такого мероприятия по увеличению доходности колебрится в районе 70000-100 000 $ (для Москвы).
Отдельно стоит остановиться на узнаваемости компаний. Сейчас прослеживается четкая закономерность между процентом узнаваемости или, как метко подмечено индексом популярности и прибыльностью организации.

В основном же агентства недвижимости не уделяют рекламе должного внимания и зря. Фирменная реклама на самом деле не имеет большого значения до уровня узнаваемости 30-35 %.Но после того ,как фирма проходит этот рубеж начинаются интересные закономерности- каждый процент к известности добавляет процент к выручке организации.

Многие же ,пройдя первый этап раскрутки ( до уровня 30%), и не видя реальных результатов ,сокращают рекламный бюджет ,тем самым фактически останавливаясь в шаге от заветной черты.

3 БОРЬБА ЗА КАЧЕСТВО-БОРЬБА ЗА ПРИБЫЛЬ

Особое внимание должно уделяться непосредственно механизму работы. В нем важное место занимает внешнее выражение этого процесса – системное описание работы.В подавляющем большинстве агентств такого системного описания нет .
Каждый элемент в процессе отношений клиент – компания должен быть четко прописан и регламентирован.
Основные элементы
1. Первый контакт ( телефонный)
2. Первый контакт (визуальный)
3. Просмотр объектов
4. Выбор объекта
5. Проверка документов выбранного объекта
6. Предварительный договор (задаток)
7. Сделка в регистрационной палате
8. Расчет
9. Получение свидетельства

Дальше больше: каждый из элементов должен иметь следующие обязательные требования:
Технология процесса
Задействованный персонал
Желаемые результаты
Фактические результаты
Документооборот

Игнорирование всех этих процессов приводит к неконкурентоспособности организации. В конечном итоге компания не сможет обеспечить должное качество без понимания руководства и каждого сотрудника ,что они должны предложить за выплаченное им вознаграждение.

Одной из отличительных качеств потребителя услуги является его инертность.
Только в исключительном случае потребитель может высказать недовольство, в основном же он никогда не скажет ,что ему что то не понравилось, его неудовольствие будет на латентном уровне и это очень опасно. Это порождает антиэффект мультипликации когда он еще расскажет пятерым ,а те еще…

Поэтому можно смело утверждать- там где есть понимание системы работы в целом, это понимание передано в надлежащем виде всем членам организации, такая структура не должна бояться никаких кризисов.

4.ЧТО БЫЛО? ЧТО БУДЕТ?

Многих руководителей агентств волнует перспектива развития бизнеса. Многие связывают сегодняшнее положение вещей с временными процессами и надеются на улучшение ситуации. Тем не менее, все чаще можно услышать точки зрения ,что объем сделок в целом по рынку уже не изменится.
Вопросы стратегического планирования именно в такой ситуации – критически важно. Понимание того ,что будет не завтра а через год, два, постановка реальных целей и поэтапное их выполнение сделает работу руководителя доступной для оценки.
На вопрос- два года назад такой ли бы вы хотели видеть свою компанию- большинство ответили -два года назад я так далеко вперед не заглядывал. В большинстве риэлтерских компаний Ведущие столичные аналитики проводят параллели с Америкой и Европой. На фоне их у нас даже сейчас бум сделок с недвижимостью.

Поэтому в перспективе 3-4 лет ситуация для большинства агентств недвижимости может только ухудшиться. Рынку сейчас не нужно столько агентств. Более того усиление контрольной функции государства может существенно ухудшить положение риэлтеров.

И останутся только те кто действительно конкурентоспособен, как говориться либо организация принимает новые правила игры либо ее ждет исчезновение. Большое же количество агентств вызвано только небывалом бумом недвижимости в 2005-2006 годах. Точно такой же бум был когда то продовольственном рынке когда открывалось множество маленьких магазинов, которые сейчас постепенно закрываются.
Часто выходом из ситуации является развитие других направлений такие как аренда, коммерческая недвижимость, юридические услуги, но часто бывает сложно перестроиться. Настройка агентства под одно направление еще и опасно с точки зрения падение спроса к примеру на жилую недвижимость. Что бы перейти на другие виды деятельности ,необходимо приличная модернизация технологии процесса, существенные финансовые ресурсы, но порой это бывает единственная возможность сохранить прибыльность, когда исчерпаны все другие ресурсы. Отдельно хотелось бы остановиться на современных технологиях – информатизация процесса, несмотря на то что агентская деятельность считается творческая и не надо мешать художнику творить – современный агент обладает набором помощников, современная система структурирования клиентов, удобная информационная база, удобное оснащение, к примеру такая мелочь ,как наличие персональных наушников и микрофона может существенно улучшить качество телефонных переговоров и поможет риэлтеру сконцентрироваться на разговоре. Важна и организация рабочего времени сотрудника. Очень сложно найти компромисс между желанием видеть работника почаще в офисе и в то же время не загонять его в узко формализованные рамки. Тайм менеджмент каждого сотрудника- вот основа всего, компании должна уметь задавать риэлтеру рамки, с учетом индивидуальных особенностей каждого.

5. КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ.
Отдельно стоит остановиться на обучении.
Кроме рекламы ,сложно найти еще более эффективное вложение средств для риэлтерской компании. Игнорирование обучения к сожалению распространенное явление. Понятно, что общий уровень качества услуги это по большому счету обеспечивается уровнем подготовленности агента и тех кто помогает осуществить сделку. Возможно это самый важный аспект эффективности риэлтерских организаций.

В 90-е годы набор специалистов в Агентства недвижимости не представлял особой проблемы. Связано это было с тем, что те, кто приходил в риэлторский бизнес были переквалифицировавшимися специалистами из развалившейся постсоветской экономики. При этом, заработки даже у средних агентов были существенно выше, чем в других сферах деятельности. Уровень требований клиентов был в тот период не таким высоким. На данный момент ситуация на рынке обстоит несколько иначе.

При средних заработках риэлторов около 1000$ наблюдается отток кадров в другие сферы бизнеса. При этом наиболее активная и деловая, что называется сильная часть людей, может найти соизмеримые, а иногда и большие заработки в других сферах бизнеса, не неся при этом неопределенности и нестабильности, присущей работе агента.
Приток молодых и активных людей в этот бизнес достаточно велик, но проблемы обучения новичков, их выхода на стабильную работу и, как итог, удержания специалистов в агентствах недвижимости сегодня актуальны для любого агентства недвижимости.

Руководитель любой компании сегодня заинтересован в том, чтобы сохранить тех профессионалов, с помощью которых Агентство недвижимости сможет достигнуть своих рыночных целей и целей прибыли. Важно заинтересовать лучших сотрудников работать именно в вашей фирме.

Кто и как решает вопрос повышения доходности своих агентств недвижимости?


В дайджесте использованы материалы секции РГР.

Читаю теоретика. Улыбаюсь.

[Юлия]

Чтоб в этом бизнесе чтонибудь заработать надо запарится

раз несколько..

[Fillifare]

Все раскритиковали, ничего не добавили.
Так как же следует решать вопрос с доходностью АН, уважаемая Юлия?

[rieltor1_ru]

Самый популярный вид аренды – на уик-энд.

Вы правы, значительная масса переориентировалась на краткосрочную аренду жилья. Квартиры посуточно, а доля на рынке именно коттеджей посуточно выросла из-за кризиса но примерно на 4-6%. Собственники не особо еще смирились с мыслью что уютный жилой дом превратить в дом для веселья и праздника  Мы все знаем как русские любят погулять!

[Мазай]

Создавать очередное АН, которое бы работало как все - не интересно.
Надо искать новые формы работы.